تقدم الأكاديمية البريطانية للتدريب والتطوير دورة شهادة المحترف في المبيعات، والتي تهدف إلى تطوير المهارات الأساسية في المبيعات والتقنيات الاستراتيجية للممارسين الذين يسعون للتميز في هذا المجال ذي المنافسة العالية.
تُقدم هذه الدورة مفاهيم المبيعات المرتبطة بإدارة علاقات العملاء (CRM) ومهارات الاتصال التي تساهم في بناء الثقة والعلاقة مع العملاء. وتشمل الدورة مهارات واستراتيجيات إضافية مثل: البحث عن العملاء المحتملين، وتوليد الفرص، والتفاوض، وإغلاق الصفقات.

وتتضمن الدورة أيضًا عناصر من علم نفس المبيعات، مما يساعد المشاركين على فهم سلوك المشترين وآليات اتخاذ القرار لديهم. ومن المواضيع المهمة التي تتناولها الدورة: المبيعات الرقمية والمبيعات عبر وسائل التواصل الاجتماعي، حيث تقدم رؤى حول الأساليب التقنية والرقمية الحديثة التي تدعم عملية البيع.

كما تغطي الدورة إدارة أداء المبيعات، من خلال مساعدة المتدربين على تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs)، وقياس النتائج، وتحسين الإنتاجية. وأخيرًا، تتناول الدورة مفهوم البيع الأخلاقي لضمان التزام الممارسين بمعايير النزاهة والامتثال في أسلوبهم البيعي.

تساعد هذه الشهادة المشاركين على اكتساب المعرفة اللازمة لزيادة الإيرادات، وتعزيز رضا العملاء، والبقاء في موقع تنافسي ضمن قطاع المبيعات المتسارع.

الوحدة 1: أساسيات المبيعات

• فهم عملية البيع ومراحلها الرئيسية

• المبادئ الأساسية للبيع الناجح

• التمييز بين مبيعات الشركات (B2B) ومبيعات الأفراد (B2C)

• دور ثقة العميل في عملية البيع

الوحدة 2: إدارة علاقات العملاء (CRM)

• أهمية إدارة علاقات العملاء في نجاح المبيعات

• بناء علاقات قوية مع العملاء والحفاظ عليها

• أدوات وتقنيات CRM لإدارة بيانات العملاء

• استراتيجيات لزيادة الاحتفاظ بالعملاء

الوحدة 3: التواصل الفعّال لتحقيق النجاح في المبيعات

• إتقان مهارات التواصل اللفظي وغير اللفظي

• الاستماع النشط وبناء علاقة إيجابية مع العملاء

• التعامل مع اعتراضات العملاء ومخاوفهم

• استخدام القصص المقنعة في البيع

الوحدة 4: البحث عن العملاء وتوليد العملاء المحتملين

• تحديد العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية

• تقنيات وأدوات البحث الحديثة عن العملاء

• الاستراتيجيات بين الاتصال البارد والاتصال الدافئ

• التوسّع من خلال الشبكات والإحالات

الوحدة 5: التفاوض في المبيعات وإغلاق الصفقات

• استراتيجيات التفاوض الأساسية لتحقيق النجاح في البيع

• التغلب على الاعتراضات الشائعة وتقنيات الإغلاق

• خلق حلول مربحة للطرفين مع العملاء

• إدارة مناقشات التسعير والبيع بناءً على القيمة

الوحدة 6: علم نفس البيع وسلوك المشتري

• فهم آليات اتخاذ القرار لدى المستهلك

• المحفزات النفسية المؤثرة في قرارات الشراء

• تكييف أساليب البيع حسب شخصية المشتري

• الذكاء العاطفي في تفاعلات البيع

الوحدة 7: المبيعات الرقمية والبيع عبر وسائل التواصل الاجتماعي

• تأثير التحول الرقمي على عمليات البيع

• استراتيجيات البيع عبر LinkedIn وFacebook وغيرها

• التسويق عبر البريد الإلكتروني وأتمتة المبيعات

• الاستفادة من الذكاء الاصطناعي وروبوتات المحادثة لتعزيز التفاعل

الوحدة 8: إدارة أداء فريق المبيعات

• تحديد ومتابعة مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs)

• قياس وتحسين إنتاجية المبيعات

• اتخاذ قرارات قائمة على البيانات في مجال المبيعات

• تحفيز وإدارة فرق المبيعات لتحقيق أفضل النتائج

الوحدة 9: ممارسات البيع الأخلاقية

• فهم التحديات الأخلاقية في مجال المبيعات

• ضمان النزاهة والامتثال في العمليات البيعية

• تقنيات الإقناع الأخلاقي في البيع

• تجنّب الضغط الزائد والمعلومات المضللة

الوحدة 10: التطوير الشخصي لمتخصصي المبيعات

• تنمية الانضباط الذاتي والقدرة على التحمل في مجال المبيعات

• إدارة الوقت وتحديد الأولويات بفعالية