تقدِّم الأكاديمية البريطانية للتدريب والتطوير برنامجًا تدريبيًا مكثفًا تحت عنوان "إدارة الحسابات الرئيسية المتقدمة". تم تصميم هذا البرنامج لاكتساب مهارات استراتيجية في إدارة العملاء ذوي القيمة العالية وتحقيق نمو مستدام. يركّز البرنامج على الإدارة الاستراتيجية للحسابات الرئيسية، حيث يزوِّد المدراء التنفيذيين بالأدوات والتقنيات اللازمة لبناء علاقات طويلة الأمد ومستدامة مع العملاء.

من خلال تصنيف العملاء وتحديد أولوياتهم، يتعلّم المشاركون كيفية تطوير عمليات فعّالة لتوزيع الموارد بحيث تتركّز على الحسابات الأكثر قيمة. كما يكتسبون استراتيجيات تفاوض متقدمة تساعدهم في إتمام الصفقات المعقدة مع الحفاظ على شراكات قوية. ويشمل البرنامج أيضًا تخطيط وتطوير الحسابات، مما يمكّن المدراء من تصميم عروض مخصصة لتلبية احتياجات العملاء، بل وتجاوز توقعاتهم.

يتم التركيز بشكل كبير على أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM)، وكيفية توظيف البيانات في تحفيز التفاعل والحفاظ على العملاء. وكغيرهم من كبار المدراء، سيتعلم المشاركون كيفية استخدام مؤشرات الأداء ومعايير النجاح داخل الحسابات الرئيسية لقياس التقدُّم وإعداد تقارير دقيقة حول الحسابات المهمة.

يتضمن البرنامج أيضًا مناقشة موضوعات مهمة مثل: التعاون بين الفرق في الهياكل المعقدة، التنبؤ المالي للعملاء الرئيسيين، والابتكار في تقديم الخدمات—وذلك بهدف تعزيز العلاقة بين العميل والمدير.

تُدعّم الدورة بدراسات حالة وتطبيقات عملية تضمن أن الخريجين سيكونون قادرين على قيادة مؤسساتهم بثقة، ومواءمة أهداف العملاء مع الأهداف المؤسسية، والتعامل مع الحسابات الرئيسية باعتبارها أصولًا استراتيجية.

تركّز هذه البرامج على تطوير المهارات الاستراتيجية اللازمة للتعامل مع العملاء ذوي القيمة العالية، مع السعي إلى تحقيق نمو تجاري مستدام. كما تُعنى بتعليم أدوات وتقنيات الإدارة الاستراتيجية للحسابات، بما يضمن تحقيق أعلى ربحية من العملاء الرئيسيين، ويُظهر فهمًا عميقًا لأساليب تصنيف العملاء وتحديد أولوياتهم، وتطوير آليات فعّالة لتخصيص الموارد على الحسابات الأهم.

ويكتسب المشاركون خبرات في إغلاق الصفقات المعقدة من خلال التفاوض المتقدم، إلى جانب مهارات في التخطيط وتطوير الحسابات بما يتماشى مع توقعات العملاء، بل ويتجاوزها.

الهدف:

تهدف دورة التدريب المتقدم في إدارة الحسابات الرئيسية إلى:

• تنفيذ ناجح لإطار عمل إدارة الحسابات الرئيسية بما يحقق أقصى قيمة للعميل

• استخدام أسلوب حقيقي وعالي الجودة لتقسيم العملاء وبناء استراتيجيات مخصصة لكل شريحة

• تخصيص الوقت والموارد والانتباه بشكل استراتيجي لتعزيز نمو وربحية الحسابات الرئيسية

• إظهار مهارات عالية وثقة كبيرة في التعامل مع الحسابات الاستراتيجية ذات الأولوية

• إنشاء والحفاظ على مسار ديناميكي للحسابات، مما يمهد الطريق للنمو المستدام والفرص الكبرى

• تنفيذ اتصال استراتيجي مع العملاء الاستراتيجيين لبناء شراكات أفضل

• بناء علاقات طويلة الأمد ومربحة للطرفين مع العملاء الاستراتيجيين تعزز الولاء والرضا

من يجب أن يحضر هذه الدورة؟

هذه الدورة مثالية لـ:

• محترفي تطوير الأعمال

• مديري الحسابات الرئيسية

• مديري الحسابات العالمية

• مديري الحسابات الاستراتيجية

• كبار موظفي المبيعات

• مديري المبيعات والتسويق

• مديري المبيعات والتسويق التنفيذيين

ما الفوائد التي سيحصل عليها المشاركون؟

سيجني المشاركون العديد من الفوائد من هذه الدورة، مثل:

• رؤية استراتيجية: فهم شامل وعالي المستوى لهياكل الحسابات الرئيسية وكيفية مواءمتها مع استراتيجية الشركة

• علاقات أفضل مع العملاء: تعلم طرق تعميق الثقة والرضا والولاء مع العملاء ذوي الأولوية

• مهارات تفاوض محسّنة: إتقان أساليب التفاوض لبناء شراكات طويلة الأجل وعقود عالية القيمة

• اتخاذ قرارات مبنية على البيانات: استخدام أدوات إدارة علاقات العملاء CRM والتحليلات لاكتشاف الأنماط وتتبع نشاط العملاء وتخصيص الحلول

• القيادة الفعالة للفرق: قيادة فرق متعددة التخصصات لتقديم خدمات متكاملة للعملاء الاستراتيجيين

• نمو في المبيعات: زيادة الإيرادات من خلال التخطيط المستهدف للحسابات وفرص البيع الإضافي والتقاطع

• عروض جديدة: البقاء في صدارة توقعات العملاء من خلال نماذج خدمة مخصصة مضافة القيمة

• أثر ملموس: تتبع الأداء من خلال مؤشرات الأداء الرئيسية KPIs، وإثبات القيمة الاستراتيجية الملموسة لإدارة الحسابات الرئيسية

يجب أن تُعلّم مثل هذه البرامج المديرين التنفيذيين كيف يصبحون مستشارين موثوقين يقدمون قيمة استثنائية للعملاء ويساهمون في نجاح المؤسسة على المدى البعيد.

إدارة الحسابات الرئيسية (KAM): ما هي؟

شرح استراتيجية الحسابات الرئيسية

تطوير استراتيجية إدارة الحسابات الرئيسية (KAM)

لماذا نفعل ذلك؟

ما الذي يتضمنه؟

من الذي يشارك في ذلك؟

كيف ننفذ استراتيجية إدارة الحسابات الرئيسية (KAM)؟

المخاطر والفخاخ التي يجب تجنبها

اختيار الحسابات الرئيسية

يأخذ هذا اليوم الحضور من خلال عملية مثبتة وموضوعية لتحليل جميع العملاء وتصنيفهم. ثم نطور استراتيجيات وتكتيكات لكيفية خدمة كل نوع من العملاء وتزويدهم بالموارد بالتفصيل.

سينتج عن ذلك قرارات واضحة وغير قابلة للتأويل بشأن تخصيص الموارد للإدارة.

هم ليسوا جميعًا حسابات رئيسية

ماذا نفعل بشأن جميع الآخرين؟

كم عدد الحسابات الرئيسية التي يجب أن نمتلكها؟

ليس الأمر متعلقًا بمن هو الحساب الرئيسي، بل هل يعتقدون أنك مزود رئيسي؟

عملية تصنيف حساباتنا

تمرين تصنيف حساباتنا

فهم حساباتنا الرئيسية، كيف تعمل وما الذي تريده حقًا

تقسيم الحسابات

فهم عملية اتخاذ القرار لدى العميل

فهم ما الذي يدفع العميل

كيف تبني عروض قيمة مقنعة لكل نوع

فهم السياسة الداخلية للعميل وكيفية الاستفادة منها

فهم البيئة الكلية وكيف تؤثر على كل عميل

كيف تكون مقنعًا

كيف تطور مقترحات مقنعة للعملاء

قيادة فريق إدارة الحسابات الرئيسية (KAM) وقيادة أنفسنا

الكفاءات والخصائص اللازمة لمديري الحسابات الرئيسية المتميزين

المهارات المطلوبة لإدارة الحسابات الرئيسية والعالمية

توظيف مديري الحسابات الرئيسية المتميزين

أنواع الشخصية لمديري الحسابات الرئيسية المتميزين

التوجيه والإرشاد لمديري الحسابات الرئيسية

مهارات الاتصال والإقناع للحسابات الرئيسية

مهارات البيع الاستشارية

تنفيذ استراتيجية إدارة الحسابات الرئيسية (KAM)

بناء الثقة

استخدام وسائل التواصل الاجتماعي في كل قطاع

تخصيص الموارد لإدارة الحسابات الرئيسية (KAM)

تحديد أهداف الحسابات

وضع خطة إدارة الحسابات الرئيسية (KAM)