تقدم الأكاديمية البريطانية للتدريب والتطوير هذا البرنامج التدريبي في استراتيجية المبيعات وإدارة الحسابات الرئيسية، المصمم لتزويد المشاركين بالمهارات المتقدمة والرؤية الاستراتيجية اللازمة لإدارة العملاء الرئيسيين وتحقيق نمو مستدام في المبيعات.

في سوق العمل التنافسي اليوم، لا يقتصر النجاح على جذب عملاء جدد فقط، بل يشمل أيضاً تطوير العلاقات وتوسيعها مع الحسابات الرئيسية. يركز البرنامج على تطوير خطط مبيعات استراتيجية، إدارة العملاء ذوي القيمة العالية، وربط أنشطة المبيعات بأهداف المؤسسة. سيكتسب المشاركون فهماً عميقاً لإدارة علاقات العملاء، وأساليب البيع المبني على القيمة، وتقنيات التفاوض التي تعزز ولاء العملاء وربحية الأعمال. في نهاية الدورة، سيكون المشاركون قادرين على تصميم وتنفيذ استراتيجيات مبيعات تعزز الأداء قصير الأمد وتدعم النجاح المستدام للأعمال.

الفئة المستهدفة

• مدراء المبيعات ومدراء الحسابات الرئيسية المسؤولون عن العملاء المؤسسيين.

• متخصصو تطوير الأعمال الراغبون في تعزيز قدراتهم الاستراتيجية في المبيعات.

• مسؤولو التسويق وإدارة علاقات العملاء العاملون مع العملاء ذوي القيمة العالية.

• المهنيون الراغبون في تحسين أداء المبيعات واستراتيجيات الاحتفاظ بالعملاء.

أهداف البرنامج

في نهاية البرنامج التدريبي سوف يتعرف المشاركون على:

• تطوير استراتيجيات مبيعات شاملة ومتوافقة مع أهداف المؤسسة.

• تعزيز قدرة المشاركين على إدارة وتنمية علاقات العملاء الرئيسية.

• تحسين مهارات التخطيط والتنبؤ في تطوير المبيعات والحسابات.

• تطبيق أساليب البيع الاستشاري المبني على القيمة للعملاء المعقدين.

• بناء شراكات طويلة الأمد تعزز ولاء العملاء وربحية المؤسسة.

• التخطيط الاستراتيجي للمبيعات

  • فهم دور استراتيجية المبيعات في نمو الأعمال.

  • تحديد أهداف المبيعات وتعريف مؤشرات الأداء.

  • تحليل اتجاهات السوق وتحديد الشرائح المستهدفة.

• موائمة المبيعات مع استراتيجية العمل

  • ربط خطط المبيعات بالأهداف والمؤسسة وموقعها في السوق.

  • تقييم المزايا التنافسية ونقاط التميز.

  • بناء نهج مبيعات يركز على العميل.

• أساسيات إدارة الحسابات الرئيسية

  • تعريف الحسابات الرئيسية وأهميتها الاستراتيجية.

  • معايير تحديد وترتيب أولوية العملاء الرئيسيين.

  • فهم دور ومسؤوليات مدير الحساب الرئيسي.

• تطوير خطط الحسابات الرئيسية

  • تحديد الأهداف واستراتيجيات النمو لكل عميل رئيسي.

  • رسم خارطة أصحاب المصلحة وصناع القرار داخل العميل.

  • إعداد خطط عمل لتوسيع الحساب والاحتفاظ به.

• بناء العلاقات والاحتفاظ بالعملاء

  • بناء الثقة والشراكات طويلة الأمد مع العملاء.

  • استراتيجيات التواصل لإدارة العلاقة بفعالية.

  • إدارة توقعات العملاء وتقديم قيمة مستمرة.

• أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM)

  • استخدام أدوات CRM لمتابعة التفاعلات والأداء.

  • استغلال البيانات لتخصيص التعامل مع العملاء.

  • دمج رؤى CRM في اتخاذ القرارات الاستراتيجية.

• البيع المبني على القيمة والبيع الاستشاري

  • التحول من البيع التقليدي إلى البيع الاستشاري.

  • تحديد احتياجات العملاء وربط الحلول المناسبة.

  • توصيل مقترحات القيمة بفعالية للعملاء الرئيسيين.

• التفاوض والتأثير في إدارة الحسابات الرئيسية

  • مبادئ التفاوض الناجح في المبيعات المعقدة.

  • تقنيات لتحقيق نتائج رابحة للطرفين مع العملاء الرئيسيين.

  • التعامل مع الاعتراضات وإغلاق الصفقات الاستراتيجية.

• إدارة الأداء واستراتيجيات النمو

  • متابعة أداء المبيعات وتقدم الحسابات الرئيسية.

  • التنبؤ وتحديد أهداف النمو.

  • التعرف على فرص جديدة داخل الحسابات القائمة.

• الاتجاهات المستقبلية في المبيعات وإدارة الحسابات

  • التحول الرقمي واستراتيجيات المبيعات المبنية على البيانات.

  • تطور دور مديري الحسابات الرئيسية في الأسواق العالمية.

  • بناء المرونة والابتكار في عمليات المبيعات.